Własny biznes

Stawki – na co zwrócić uwagę podczas ich ustalania?

Jednym z największych wyzwań, jakie czeka każdego lektora prowadzącego działalność gospodarczą jest ustalenie stawek godzinowych za swoją pracę. Często bywa to dość kłopotliwe, a zwłaszcza dla tych, którzy z tzw. życiem na frilansie nie mają jeszcze zbyt dużego doświadczenia. Ponieważ coraz częściej dostaję wiadomości prywatne z pytaniami dotyczącymi ustalania stawek za usługi językowe, postanowiłam przybliżyć Czytelnikom tego bloga kilka sprawdzonych przez mnie metod, które mam nadzieję pomogą ten proceder ułatwić. Jeżeli więc stawiacie pierwsze kroki w zawodzie lektora lub prowadzicie działalność gospodarczą i nie jesteście pewni, jak wyliczyć stawkę za godzinę prowadzonych przez siebie zajęć – czytajcie dalej.

Przez ostatnie 7 lat od kiedy założyłam swoją działalność, odnoszę wrażenie, że stawki lektorów z roku na rok maleją i ta tendencja niestety utrzymuje się niezależnie od regionu. Zarówno w mniejszych, jak i większych miastach lektorzy często spotykają się z propozycjami stawek znacznie poniżej swoich oczekiwań. Szkoły językowe w przeważającej większości zwykle oferują mało atrakcyjne warunki finansowe w porównaniu do nakładu pracy, jaką lektor musi włożyć w przygotowanie zajęć. Wpływ na taką sytuację na rynku ma kilka czynników, m. in. większa niż kiedykolwiek wcześniej konkurencja – nowe szkoły wyrastają niemalże jak przysłowiowe grzyby po deszczu z nadejściem każdego kolejnego roku szkolnego. Ponadto, nauka języków obcych, a w szczególności angielskiego, stała się możliwa również bez wychodzenia z domu i zapisywania na zajęcia, ponieważ każdy może korzystać z setek darmowych portali do samodzielnej nauki. W konsekwencji szkoły językowe tracą klientów i są zmuszone do cięcia kosztów, aby ich zatrzymać. To z kolei w oczywisty sposób uderza w lektorów, którzy swoją stawkę otrzymują dopiero po odliczeniu marży, jaką pobiera dana szkoła (zwykle jest to mniej więcej 20-30%). Z jednej strony trudno dziwić się szkołom – ustalając stawkę dla klienta muszą brać pod uwagę nie tylko konkurencję, ale również koszty prowadzenia biznesu jako takiego, które nierzadko są bardzo wysokie.

Po wielu latach współpracowania z wieloma szkołami językowymi w Warszawie doszłam do wniosku, który na zawsze już zmienił moje podejście do zawodu. Odkryłam mianowicie, że absolutnie żadna szkoła językowa nie jest mi w stanie zaproponować takich warunków, które gwarantowałyby mi atrakcyjne dochody, swobodę w podejmowaniu decyzji oraz rozwój zawodowy w takim stopniu, abym mogła w pełni czerpać satysfakcję z tego, co robię. Nie zrozumcie mnie źle – zawsze kochałam swoją pracę, jednak muszę przyznać, że długie godziny pracy, codzienne dojazdy oraz problemy z płatnościami wpływały na moje samopoczucie wyjątkowo negatywnie. Nie wspominając już o tym jak niewspółmierne były moje zarobki do ogromu pracy, jaką musiałam włożyć, aby wywiązywać się na bieżąco ze wszystkich zobowiązań.

Ostatecznie podjęłam więc decyzję o zakończeniu współpracy ze szkołami językowymi i jednocześnie obiecałam sobie nigdy nie podejmować jej w przyszłości. W ten sposób udało mi się osiągnąć dwie bardzo istotne rzeczy: po pierwsze zrezygnowałam z pośrednika pomiędzy mną a klientem oraz zyskałam pełną swobodę w wyborze metody, materiałów, a po czasie i samych słuchaczy. Zyskałam również swobodę w ustalaniu stawek – nareszcie to wyłącznie ode mnie zależało, ile chcę zarabiać.

Poniżej znajdziecie kilka punktów, którymi kierowałam się i nadal kieruję podczas wyliczania stawek za swoje zajęcia. Mam nadzieję, że również Wam okażą się przydatne. Lista ta wydaje mi się dość uniwersalna, ale w większym stopniu będzie dotyczyć tych z Was, którzy prowadzą zajęcia na własną rękę.

#1 Nie patrz na konkurencję

Sugerowanie się stawkami innych lektorów nie ma sensu. Każdy z nas ma inne koszty stałe, inne wydatki i inne priorytety. Ustalaj swoje stawki w oparciu o czas, który potrzebujesz na przygotowanie zajęć, miejsce wykonywania działalności, doświadczenie w zawodzie lektora oraz rodzaj oferty. Im większe masz doświadczenia, tym większe masz prawo do tego, aby dyktować wyższą stawkę za swoje usługi. Najważniejsze jest to, jak Ty wyceniasz swoją pracę i ile wysiłku w nią wkładasz.

#2 Pamiętaj o dodatkowych kosztach działalności

Stawka, którą zaproponujesz słuchaczom musi być na tyle wysoka, abyś bez problemu mógł co miesiąc opłacać wszystkie zobowiązania z tytułu prowadzenia działalności. Zwykle należą do nich: ZUS (mały lub duży), podatek dochodowy, koszty księgowości, jeśli takie są, koszty materiałów papierniczych, wynajmu lokalu, drukowania, czy pomocy naukowych. (Więcej na ten temat pisałam w tym artykule.) Jeżeli dojeżdżasz do klienta, również uwzględnij to w swojej stawce. Mimo, że ja akurat większość zajęć prowadzę stacjonarnie, to zdarza mi się dojeżdżać do klientów korporacyjnych. Do stawki, którą proponuję doliczam więc koszty dojazdu (10 zł). Jeśli po odliczeniu wszystkich kosztów stałych, które ponosisz co miesiąc kwota netto Cię satysfakcjonuje – świetnie, taka właśnie powinna być Twoja stawka.

#3 Różne rodzaje zajęć – różne stawki

Zastanów się nad tym, które zajęcia wymagają od Ciebie większych przygotowań. Czy będą to konwersacje, zajęcia grupowe, a może indywidualne? Każdy lektor patrzy na to inaczej. W mojej ofercie akurat najdroższe są zajęcia Business English oraz zajęcia in-company z dojazdem do klienta, podczas gdy najtańsze są konwersacje. Charakter zajęć warunkuje też dobór materiałów – jeżeli np. dłużej opracowujesz materiały na konwersacje – również uwzględnij to w swojej stawce.

#4 Negocjacje w granicach rozsądku

Moje stawki są sztywne i nie podlegają negocjacjom. Zdecydowałam się na takie rozwiązanie od samego początku i póki co nie spotkałam się jeszcze z negatywnym odbiorem ze strony moich słuchaczy. Wiem natomiast, że wielu lektorów decyduje się na obniżenie stawki w przypadku np. płatności z góry za cały miesiąc, decydowaniu się przez klienta na większą ilość zajęć (np. 3-4 razy w tygodniu), czy kiedy uczy się u nas cała rodzina. Osobiście nie jestem zwolenniczką udzielania rabatów, jednak przyznaję, że w niektórych sytuacjach, a zwłaszcza na początku prowadzenia działalności, kiedy najważniejsze jest zrobienie dobrego wrażenia i przyciągnięcie klientów, takie rozwiązanie może okazać się pomocne. Nie schodziłabym jednak z ceny zbyt drastycznie – zniżka powinna być raczej symboliczna (np. 5%).

#5 Konsekwentnie buduj swoją markę

W idealnym świecie lektor proponuje swoją wymarzoną stawkę, a klienci ustawiają się do niego w kolejce. Nierealne? Nie zgadzam się:) Kiedy wypracujesz sobie swoją markę, zyskasz renomę i kilkunastu lub kilkudziesięciu zadowolonych z Twoich usług klientów, to pozyskiwanie nowych słuchaczy i negocjowanie stawek nie będzie Ci już spędzać snu z powiek. Na to jednak potrzeba czasu oraz sporej aktywności zarówno w sieci, jak i poza nią. U mnie ten proces trwał mniej więcej dwa lata i wymagał założenia fanpage’a na Facebooku oraz oczywiście – tego bloga. To, co jednak liczy się najbardziej, to wysoka jakość Twoich zajęć. Warto więc, aby inni się o nich dowiedzieli:)  Jak to zrobić?

#6 Bądź widoczny w sieci

Moim zdaniem nie ma lepszego sposobu na pozyskiwanie klientów niż profesjonalna, dobrze pozycjonowana strona internetowa oraz obecność w mediach społecznościowych. Jeżeli nie stać Cię jeszcze na grafika – nic straconego! Spróbuj umieścić swoją wizytówkę w internecie za pomocą darmowych kreatorów stron np. Weebly lub Wix. Oba serwisy są niezwykle proste w obsłudze, a stworzenie przykładowej strony na podstawie któregoś z ogólnodostępnych szablonów zajmuje kilka chwil.

#7 Postaw na marketing szeptany i rekomendacje zadowolonych klientów

Jeżeli oferujesz zajęcia wysokiej jakości, to prędzej czy później będą one polecane przez Twoich słuchaczy innym zainteresowanym. Ostatnio spotkałam się nawet z opinią, że o dobrego lektora jest tak samo trudno, jak o dobrego lekarza:) Nic nie zrobi nam lepszego PR-u niż zadowolona klientka czy klient polecający nasze usługi komuś innemu. Plusem takiego rozwiązania jest również fakt, że potencjalny słuchacz już na wstępie będzie zaznajomiony z naszymi metodami, jak również wysokością stawki.

#8 Podnoś ceny raz w roku

Oburzające? Wcale nie:) Twoje doświadczenie z każdym rokiem rośnie. Uczysz coraz więcej, bierzesz udział w szkoleniach, być może kończysz studia podyplomowe czy dodatkowe kursy – słowem inwestujesz w siebie i swoje umiejętności. Dla mnie to logiczne, że to doświadczenie powinno zostać odzwierciedlone w stawkach, które proponujesz swoim słuchaczom. Kilka złotych podwyżki nie powinno zrobić różnicy Twoim słuchaczom, a Ty w skali miesiąca zdobędziesz fundusze np. na zapłatę podatku dochodowego.

Ustalanie stawek, zwłaszcza na samym początku prowadzenia działalności, stanowi nie lada wyzwanie. W zależności od regionu kraju, doświadczenia, rodzaju zajęć, a nawet pewności siebie wysokości stawek za poszczególną lekcję mogą diametralnie się różnić. Jednak niezależnie od tego, czy naszą działalność prowadzimy w dużym mieście, czy na wsi jako lektorzy powinniśmy kierować się tymi samymi zasadami. Ustalona stawka powinna odzwierciedlać przede wszystkim czas i wysiłek włożony w przygotowanie zajęć. Nawet jeśli lekcje u Ciebie będą droższe niż u innych lektorów – wierzę, że klient znajdzie się zawsze. Być może zapełnienie grafiku potrwa dłużej, jednak ostatecznie satysfakcja z pracy będzie o wiele wyższa, co w gruncie rzeczy jest przecież najważniejsze.

A czym Wy się kierujecie ustalając stawki?